Improve your business

ジョブスペックとは? ”売れる”ために設けるべきニーズの解読機

ジョブスペック
Sponsored links

顧客の要望や解決した困りごとを「ジョブ」、企業の商材を用いてジョブを解決することを「ハイア」とするのがジョブ理論です。

ジョブ理論を用いてマーケティングをする際に「ジョブを発見できた。よしこれで売れる製品をつくれる」と誤解をしてしまうことがあります。「ジョブ」を発見することはスタート地点に過ぎません。大切なのは「ジョブを満たすプロダクトやサービスを作ること」です。

そこで今回は、顧客のジョブを発見した後に定めるべき「ジョブスペック」についてご紹介します。ジョブスペックはいわば”顧客ニーズの解読機”です。顧客のインサイトを見極めてハイアしてもらうために必要ですので、ぜひご覧ください。

 

 

まずは何よりも「ジョブそのもの」を把握しよう

もちろんジョブ理論で最優先されるのは顧客が抱えているジョブをきちんと理解することです。そして具体的に定義することが必要になります。そこで一度「ジョブ定義文」を用いて言語化してみましょう。この一文は、もちろん仮説でも構いません。

「◯◯は△△において⬜︎を解決したい」と一文でジョブを表しましょう。

◯にはターゲットが入り、△には状況が入ります。そして⬜︎に入るのはジョブです。このように端的に一文で顧客のジョブを言語化することで、ニーズを整理できます。しかしここまでは先述した通りスタート地点に過ぎません。次によりジョブを深掘ることでジョブスペックを定めましょう。

 

 

そもそもジョブスペックとは?

ジョブスペックを説明するために「ジョブ理論」を提唱するクリステンセン教授が自著に記した言葉を引用しましょう。『新しいプロダクトが成功するのは、特徴や性能が優れているからではない。付随する「体験」が優れているからである』。ジョブを解決したいからこそ、顧客はサービスやプロダクトを用います。ジョブスペックとは、顧客のジョブを解決するために商材に持たせる性質のことをいいます。

例えばSONYのウォークマンについて、ジョブスペックを深掘りしてみましょう。ウォークマンがリリースされる以前、音楽といえばコンサートホールで聞くか室内のスピーカーで楽しむしかありませんでした。そこで考えられるジョブ定義文としては「音楽好きの若者は、もっといろんな場所で、音楽を楽しみたい」となります。

と、なると巨大なスピーカーなどは搭載できません。また携帯していても違和感がないファッション性も試されるでしょう。つまりウォークマンのジョブスペックは「アクセサリー感覚で身につけられること」になるのです。

 

 

ジョブは機能であり、ジョブスペックは性能である

プロダクトやサービスを開発する際の手順として、まず機能を決めてから性能を生み出すのが一般的な流れです。例えばスマートフォンでは、まず電話やメール、撮影、録音などの機能を設けてから、音質やメールを送信するまでのフロー、カメラの画素数、ノイズキャンセル率などの性能を考察するフェーズに移ります。

ジョブとジョブスペックもいわば同じでしょう。「どこにいても音楽を楽しみたいというジョブに対して「アクセサリー感覚」というジョブスペックがあり、より詳細にすると「外を歩きながら音楽を聴ける」という機能に対して「気軽に携帯できる」という性能があります。

 

 

ジョブスペックは感情的ジョブと社会的ジョブを重視

ジョブ理論では顧客のジョブを「機能的」「感情的」「社会的」の3つに分けます。

感情的ジョブは「(顧客が)どう感じたいか」、社会的ジョブは「(顧客が)どう見られたいか」に着目することで浮き彫りになります。例えばウォークマンであれば、感情的ジョブは「音楽を聴きながら楽しくウォーキングしたい」や「移動中の暇つぶしをしたい」となり、社会的ジョブは「オシャレに見られたい」「スマートな人だと思われたい」となるでしょう。機能的ジョブを履行している最中で、顧客は感情的、社会的なジョブに直面しますので、解決できるような体験を与えなくてはいけません。

ジョブスペックは感情的、社会的なジョブを解決するための性能として、大いに重要なポイントなのです。

 

 

詳細なジョブスペックは他社から模倣されない

ジョブ理論を提唱するクリステンセン教授は「ジョブ理論でのイノベーションは、ジョブスペックが詳細だからこそ他社から模倣されない」といいます。顧客のジョブを捉えた後は必ず詳細なジョブスペックを設定して、イノベーティブな商材を考えましょう。競争が激しい現代のビジネスだからこそ、他社が真似できない商材を開発することが求められています。

ジョブ理論をカタチにするために、役に立つフレームワークが「ジョブマップ」です。機能的、感情的、社会的ジョブの観点から「どうしたら顧客にハイアされるか」を書き記すことで、ニーズを可視化できます。Bizmapではどなたでも無料でジョブマップを作成できますので、ぜひご利用ください。

 


ビジネスモデルキャンバス

 

 

Sponsored links
SNSでフォローする