Improve your business

「営業戦略3.0」とは? ワンランク上の営業マンになる方法をご紹介

Sponsored links

会社にとって収益を生む原動力となる「営業」というポジション。会社としては優秀な営業マンは心強い存在です。期待に応えるためにも自身のキャリアアップのためにも、「デキるようになりたい」と最も考えているのは営業マン自身でしょう

では「デキる営業マン」とはどのような存在なのでしょうか。ネットで「営業マン 優秀」などと検索したことがある方も多くいらっしゃるでしょう。しかし出てくるのは「スケジュール調整がうまい」や「コミュニケーション力がある」、「行動が速い」など、一見当たり前のスキルばかり……。これらの要素は社会人としての出発点です。他の営業マンと差別化するためには「戦略」が要ります。

「営業戦略」という言葉は、営業マンであれば一度は耳にしたことがあるでしょう。顧客に商材を売るために必ず設定すべきことです。今回は営業戦略の概要練り方必ず作成すべきフレームワークについてご紹介します。

一般的に営業戦略で用いられるフレームワークとして有名なのが「3C分析」「SWOT分析」です。今回はもうワンランク上の存在になるために、あえて違う5つのツールを掲載します。顧客の本質的なニーズを満たせる営業マンに進化したい方は、ぜひご覧ください。


 
 

「目的」として「言語化できない要望」を解決する

営業戦略の「目的」は往々にして決まっています。「自社の商材を買ってもらうこと」です。またその先のテーマとして「商材のファンになってもらうこと」があります。

ここで収益だけを見据えてはいけません。大切なのはあくまで「顧客の本質的な悩みを解決すること」です。さらに具体的にいうと「顧客のプロジェクトにイノベーションを起こす」や「顧客のビジネスに良い変化を与える」「顧客の生活の質を高める」などが、大きな目的になります。

「顧客の本質的な悩み」は、顧客でさえ言語化できません。ワンランク上の営業マンのスキルとして「顧客ですら気づいていないニーズを提案すること」は必須です。奥深くのニーズを掘り出すことで「顧客の本質的な悩みを自社の商材で解決する」という、大きな目標が果たされます。
 
 

「目的」「目標」「プラン」を明確にする

そのうえで設定すべきなのが「目標」です。「時間や費用などのコスト、リソース」を軸にして、明確に数字で算出しましょう。短期的な目標だけではなく中・長期的な指針を打ち立てることが必要不可欠です。まず具体的にゴールを決めることで、行動のスピードが速まります。

動き出しが遅かったり、自信がない営業マンは「自分が何をするべきか」を明確に決めていないケースがよく見られます。目標を決めるだけでも自信がつき「行動力」や「トーク力」が高まるのは間違いありません。

次に「プラン」を決めましょう。目標にたどり着くための計画です。「いつごろにタネを蒔くべきなのか」「次の目標に移るべきなのか」などの過程がはっきりします。目標に達成するまでのイメージが、より固まるでしょう。

ここで営業マンが重視すべきなのは「カスタマージャーニー」です。

現在、以前のようなフロー型のビジネスモデルは通用しなくなりました。数年前から多くの企業がサブスクリプションモデルに切り替えています。新規顧客を獲得するのは、まだ営業マンとしてスタート地点なのです。

「カスタマージャーニー」とは古くから提唱されているマーケティングのメソッドを指します。自社に商材に興味がない顧客を振り向かせ、利用してもらいながら「ファン」になってもらうまでの流れを表した言葉です。上手くいけば、最終的には顧客自身が商材を周りの人間に勧めてくれるようになります。顧客が「営業マン」まで成長していけば、大成功といえるでしょう。
 
 

「戦略」が決まったら「戦術」を考える

大枠の戦略を決めたら、次に戦術を考えましょう。

「どのように顧客にアプローチするのか」「何を伝えれば購入してくれるのか」「どのように接すればファンになってもらえるのか」。ここで意識すべき点は「PDCAサイクル」「思考法」の2つです。

「PDCAサイクル」は言うまでもないでしょう。顧客にアプローチするうちに、伸ばすべき点と改善点が見えてきます。その度にやり方を変えながら、最適な営業手法を磨かねばなりません。注意すべきは「客観視すること」です。頑固な考えを捨てて、客観的に自分を分析しましょう。「自分では良かったと思ったのになぜか失敗した瞬間」がチャンスです。周りにインタビューして自分の反省点を見つけてもいいかもしれません。

2つ目は「思考法」です。「ロジカルシンキング」「デザインシンキング」の両方を意識しましょう。

ロジカルシンキングは以前から重要視されている考え方です。言葉に論理性を持たせることで訴求力はアップします。例えばあなたが保湿クリームを売るとしましょう。「お風呂上がりに付けると、次の日お肌が見違えますよ」と言われたところで相手は信用してくれませんよね。「このクリームには〇〇という成分が入っています。通常は〇〇%のところ、このクリームは浸透度は〇〇%なんです。実際に〇〇人に使用してもらったら~」とデータをもとに論理性を説くことで、信頼度は高まります。「WHY」を繰り返すことで論理性は高まります。「なぜメリットがあるのか」と自社商材を見つめ直してみましょう。

しかしデータ社会が進むにつれて、ロジカルシンキングだけでは通用しなくなっています。以前ならば論理性を持って伝えることで競合の営業マンと差別化できました。今ではどの会社もデータを保持しており、それぞれ信ぴょう性を持ってセールストークをします。顧客はロジカルなセールストークに慣れてしまったのです。

そこで相手のエモーショナルな部分に注目した思考法である「デザインシンキング」は役に立ちます。商材の優劣だけではなく、営業マン自体が「また話したい」と思わせるようなコミュニケーションを取らねばなりません。相手が望む言葉や、嫌悪感を示す態度などを想像し、実践することが営業マンとしてプラスの価値を生むのです。「デザインシンキング」は、もともとクリエイティブの業界で生まれた言葉でした。モノやヒト、情報が飽和している現在、営業マンにも想像力が求められているのは確かでしょう。

論理性を持たせたうえで「顧客の感情」を揺さるような体験を提供することが、これからの営業マンにとっての鍵です。
 
 

ワンランク上の営業戦略に必要な5つのフレームワーク

「営業」にとって必要なフレームワークといえば「3C分析」「SWOT分析」などが主流でした。一般的な営業マンは実践しているでしょう。確かに両方とも営業スキルを高めるために作成すべきフレームワークであることに間違いはありません。

ここで思い出していただきたいのが初めに設定した目的である「顧客の本質的なニーズを満たす提案をすること」です。顧客当人すら気づかない悩みを浮き彫りにするためには、これらのフレームワークだけでは足りません。今回は、より顧客の心に”刺さる提案”をするために必要なフレームワークをご紹介します。
 
 

1. ジョブマップで「なぜ自社の商材を用いるのか」を定義する

顧客の課題を「ジョブ」、解決するために商材を用いることを「ハイア」とするのが「ジョブ理論」です。「ジョブ理論」に基づいて組まれたフレームワークが「ジョブマップ」になります。顧客の課題を4種類に、解決するまでのフローを8段階に分けることで、自社商材がニーズを満たす理由や流れを再定義しましょう。戦略を練るスタート地点として有効なフレームワークです。


 
 

2. 共感マップで、より顧客の感情や行動をリサーチする

共感マップは「デザインシンキング」のために欠かせません。まず商材を利用してくれる「ペルソナ」を設定します。ペルソナは実際にカスタマージャーニーを歩んでいただく顧客像です。その後、ペルソナが「よく目にすること」や「日常的に聞くこと」「実感していること」「発言し行動していること」「怒っていること」「欲していること」の6項目を埋めます。ペルソナの思考や行動を、よりリアルに可視化することで、顧客との接し方が見えてくるでしょう。


 
 

3. ビジネスモデルキャンバスで、営業マンとしての目標とプランを策定

ビジネスモデルを俯瞰的に可視化するのがビジネスモデルキャンバスです。戦略の目標やプランを練るときに有効なツールになります。「顧客」や「自社商材が提供する価値」「目標達成に必要なリソースやコスト」などの9項目を定めることで、営業マンとしての動き方が定まるでしょう。

またBtoB の場合「顧客のビジネスモデル」を可視化できます。どこに強みを感じていて、リソースとして何を求めているのかを俯瞰的に分析できるうえ、チームで共有できるのが魅力です。顧客が欲していることを頭に入れておくことで、さらなる価値を提案できます。自ずとセールスの方法が決まるでしょう。

同じ要領で「競合のビジネスの分析」ができるのも、ビジネスモデルキャンバスのメリットです。競合他社をリサーチして各項目を埋めることで、自社と他社の提供価値やターゲットの違いを比較できます。


 
 

4. 日々変動する顧客の心情に対応するための事業環境マップ

ビジネスを取り巻く外部環境は現在、激しく変化しています。「市場」「産業」「トレンド」「マクロ経済」の変動に対応するためのフレームワークが「事業環境マップ」です。競合が新商品をリリースしたりトレンドが変化したりすることで商材の強みはなくなり、劣勢になることも予想されます。

ビジネスモデルキャンバスと同様、顧客や競合の外部環境の変化も予測できます。「自社×競合×顧客」を取り巻く外部環境が変化すれば、状況はあっという間に覆されます。今の顧客が来週も同じ思考だとは限りません。それほど、ビジネスはイノベーティブな動きを見せています。「事業環境マップ」で環境の変化に備えましょう。


 
 

5. 正確なマネタイズをする逆損益計算書(リバース財務ツリー)を活用

「逆損益計算書(リバース財務ツリー)」とは、はじめに最終的な「利益」を算出したうえで、かかりうるコストと売り上げを決めていくフレームワークです。一般的な損益計算書では、行き当たりばったりでコストの計算をしてしまう可能性がある。ロジカルに損益計算をするために有益なツールでしょう。


 
 

「営業マン」のままでは、市場価値は高まらない

この記事を読んだ営業マンのなかには、ピンと来た人もいらっしゃるでしょう。

そうです。現代の営業マンはいわゆる「営業としての思考」では生き残れない時代になっています。冒頭のカスタマージャーニーは本来マーケターの仕事ですし「デザインシンキング」はデザイナーやエンジニアにこそ求められる思考法です。営業マンは現在、変化を迫られています。

その理由の1つに「購入意欲の低下」があるでしょう。あらゆるサービスが無料になりました。特にBtoCは顕著です。今やユーザーから直接お金を取るビジネスモデルは、ほとんどありません。営業にとっては、売ることのハードルが上がっています。だからこそ幅広い業種の思考や、想像力がある営業マンが重宝されるのです。

また顧客と対面でコミュニケーションを取る機会が最も多いのは営業マンです。マネタイズのきっかけを作る存在であり、会社の第一印象を決める役目を担っています。スタッフの姿勢が会社全体に波及するので、営業戦略を練ることは欠かせません。フレームワークをうまく活用することで、ワンランク上の営業マンに成長するための道が拓けます。

今回、ご紹介した5つのフレームワークはBizmap上で誰でも簡単に作成できます。ぜひご活用いただき、自身の市場価値を高めてください。


ビジネスモデルキャンバス

 
 

Sponsored links
SNSでフォローする