「AARRR(アー)」とは。顧客の離脱率を把握してPMFに到達するための指標

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事業のスタートアップ時は使える費用が少ないのが現状です。またローンチ予定のサービスやプロダクトを他社に先んじられるというリスクから割ける時間も少ない。しかしエビデンスもなしにローンチしてしまったら、顧客のニーズと乖離してしまう可能性がある。

そこで重要なのがMVP(必要最小限の機能を搭載したプロダクト)の構築です。MVPの重要性については以下の記事からご覧ください。

 

MVPは「顧客のリアクションを測って、ローンチ後の成功可能性を計測する」ために構築するもの。「成功するために、最適なニーズと置かれるべきマーケットを設定できていること」をPMF(プロダクト・マーケット・フィット)といいます。PMFについては以下の記事で詳しく解説しています。

 

顧客のニーズに合致する商材」がヒットするための最低条件となっている現在のビジネスにおいて、PMFに到達していることは価値があります。一般的なフローとしてはMVPを構築してKPI(主要指標)を取得しPMFに達したあとに、全ての機能を実装したプロダクトやサービスをローンチします。では「PMFに達したこと」は、一体どのような指標を参考に判断すればいいのでしょうか。

今回は商材をPMFの域まで高めるために用いられる指標として「AARRR」についてご紹介します。

 

 

AARRRとは

AARRR(アー)とはサービスやプロダクトに対する顧客の評価を5つのフェーズから表したフレームワークです。「アー」という読み方から「海賊指標」と呼ばれることもあります。では「もしあなたがスマホ用のゲームアプリを開発したなら」という視点から、5段階の要素を解説していきましょう。

 

1. 獲得Acquisition

LPなどを見て、ユーザーがアプリをインストールする

2. 使用開始Activition

ユーザーがアプリを立ち上げる。またアカウントを作成する

3. 継続利用Retention

ユーザーが再訪問する。再度アプリを立ち上げる

4. 紹介Referral

ユーザーが他者にアプリをレコメンドする。SNSでシェアする

5. 収益Revenue

ユーザーが課金する。または有料会員になる。コンバージョン

 

AARRRはこの5段階のフェーズの頭文字をとって名付けられました。フレームワークは、じょうごのような作りになっており、一般的に段階が進行するごとにユーザーの数は少なくなっていきます。

 

 

AARRRは「穴が開いたバケツ」に例えられることも

1つ目の「Acquisition」フェーズでは1000人いたユーザーが、段階を追うごとに減っていき「Revenue」に達したのはたった5人……という結果も大いに考えられます。そのことを指してAARRRは「穴の空いたバケツ」に例えられることも。100リットルの水を穴の空いたバケツに注いでも、こぼれてしまうので最終的には底のほうに少しだけしか溜まりません。だからAARRRの5段階のなかで大切なのは中間の「Activition」と「Retention」です。

1000人がインストールして1人しかコンバージョンしなかったアプリをプロモーションしても無駄です。それはバケツが穴だらけだから。5000人にインストールしてもらえる(5倍の水を注ぐ)ようになったところでたった5人しかインストールしてくれません。非常に効率が悪いリソースの使い方になってしまいます。

「どうすればユーザーが活性化するか」。また「2回目、3回目と起動したくなるか」のためにリソースを割きましょう。

これは「そもそも自社の商材がニーズに合っているのか」「顧客が抱える課題を解決できるのか」という検証につながります。この検証が終わった状態をPSF(プロブレム・ソリューション・フィット)といい、PMFの1つ前の段階に行き着いたことを指します。そのうえで商材が置かれている市場や、狙っているターゲットを最適化することでPMFに到達する。バケツの穴がふさがった状態です。この段階でPRをすることで何倍ものユーザーが「Revenue」までたどり着くでしょう。

 

AARRRでのKPIはできるだけ詳細に

優れたKPIには4つの特徴があります。

 

1. 改善しやすい

KPIをとった結果、具体的な施策を打てるか

2. 計測しやすい

ユーザーの登録数や測定ツールなどを考えてうえで、正しく計測できるか

3. 重複や漏れがない

サービスやプロダクトのすべてのフェーズを俯瞰的に見たときに、計測結果に漏れや重複はないか

4. インパクトがある

KPIがサービスやプロダクト全体に波及するほどの影響力を持つか

 

この4項目を網羅するためには各フェーズごとに細かくKPIを設定する必要があります。先述した「ゲームアプリの開発」を例に出して考えてみましょう。

 

フェーズ2の「Activition」フェーズのメインKPIは「ユーザーがアプリを立ち上げる。またアカウントを作成する」です。ここでより詳細するために「サブKPI」を設定してみます。すると「メイン画面で離脱したユーザー数」や「アカウントを作成せずにアプリをアンインストールしたユーザー数」「Wi-Fiを利用してアプリを利用したユーザー数」などに分けられるでしょう。「アプリを立ち上げる」や「アカウントを作成する」というアクションをより細かく分析するのです。

他のフェーズも同じように細分化できます。サブKPIを設けて詳細にすることで、AARRRがより具体的に分析でき、質の高いKPIを作成できるでしょう

 

 

ぜひMVPキャンバスをご利用ください

PMFへの到達はスタートアップにいる方ならば誰もが憧れるでしょう。顧客のニーズに合致するプロダクトやサービスは事業を成功に導くために必要最低限の条件です。

ぜひAARRRを効果的に取り入れたMVPを構築して優れたKPIを計測してください。PMFに到達すると事業の施工率はグッと高まります。

なおMVPを策定するためにMVPキャンバスを利用するのは非常に効率的です。フレームワークを埋めるだけで、自社に必要なMVPの形が自然と判明します。

Bizmapでは以下のリンクから誰でも簡単にMVPを作れますので、ご自由にご利用ください。

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