ビジネスモデルキャンバス(BMC)とは?

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ビジネスモデルキャンバス(BMC)とは?

近年、大企業ではなく、スタートアップが新たな市場を生み出す時代となり、スモールビジネス、スモールスタートに注目が集まっています。個人事業主やフリーランスが規模を拡大して本格的に市場参入を図るケースが増えるなかで、フレームワークとしての価値が高まっているのが「ビジネスモデルキャンバス(BMC)」です。

新規参入前のビジネスモデルを構築したり、既存事業の見直しで有効なフレームワークですが、詳細をご存じない方もいらっしゃることでしょう。今回は「ビジネスモデルキャンバス(BMC)」の概要や使い方、メリットなどをご紹介します。

 
 

ビジネスモデルを素早く作成できる画期的なツール

時代の変化に伴い、マーケティングのカタチも変わってきました。製品主導だったマーケティング1.0から、競合他社やターゲティングを設定したうえでプロダクトの差別化を図っていたマーケティング2.0、そして現在のトレンドは顧客への提供価値を最重視するマーケティング3.0、顧客の自己実現をかなえるマーケティング4.0です。

そこであらためて重要視されているのが「誰に何を(どんな価値を)提供するのか」をきちんと設定すること。ビジネスアイディアを細かく分析し、確固たるビジネスモデルを構築することが市場を生き抜くうえで必要不可欠です。

“想定する顧客”や“提供できる価値”をきちんと定めてビジネスモデルを構築するうえで「ビジネスモデルキャンバス(BMC)」は力を発揮します。ビジネスアイディアを整理し「1枚の事業計画書」をつくりだすためのフレームワークといってもいいでしょう。

これまでのように、ビジネスアイディアをまとめてビジネスモデルを考案するために膨大な時間を消費する必要はありません。また社内提案や報告をするために数十枚もの事業計画書を作成するコストも要らないのです。

浮いた時間をプロダクトやサービスのブラッシュアップや、マーケティングに使えるので、ビジネスをより効率的に進められます。

 
 

ビジネスモデルの各要素は相互に作用する

前提として、ビジネスモデルを決めるためにはターゲットやリソース、マーケティング、コストなどを設定しなければいけません。ここで注意すべきなのは各要素を独立させてはいけないということ。サービスとターゲットが分かるから、リソースの量が決まります。明確なリソースによってコストが具体化されるでしょう。このように各要素を結びつけることで、ビジネスを成功に導くための仕組みを論理的に考えられるのです。

ビジネスモデルキャンバスでは、ビジネスの核となる要素を9つに分けます。ビジネスアイディアが画面上に表れるので、構築すべきビジネスモデルが視覚的に分かるのがメリットでしょう。また1つの要素を変えると他の8つも変化するので、常に9つの要素が最適化されます。ワンタッチで理想的なビジネスモデルを整理できるので、時間を掛けずに事業計画を練られるのです。

もちろん、9つの要素を知らない方もいらっしゃるでしょう。そこで以下に各要素の内容を具体的に記載します。ぜひ使用前にご覧になり、正しい方法でビジネスモデルキャンバス(BMC)を作成して御社のビジネスモデルを構築してください。

 
 

ビジネスモデルキャンバスを構成する9つの要素

1. 顧客Customer Segment(CS)

まずは「誰に価値を提供するか」「どの層に標準を合わせればモノやサービスが使われるのか」を決めましょう。個人であれば「どういったことに困っている人なのか」、「何に幸せを感じる人なのか」。法人の場合は「担当部署はどこか」、「相手のビジネスモデルはなにか」などを決めることで、ビジネスモデルの核が決まります。もちろん、サービスを使うユーザーとマネタイズするユーザーが変わる場合もあるでしょう。最終的なビジョンを考えて顧客をセグメント化することで事業の方向性を決めることが大切です。

 

2. 提供価値Value Propositions(VP)

プロダクトやサービス、事業の存在価値を定めるフェーズです。「顧客のどんな悩みを解決するのか」、「どのような願望を叶えるのか」を設定しましょう。すでに世の中にあるモノ」の下位互換になってはいけません。自社の事業が顧客にとって特別な価値(USP)を与えていることを客観的に考えましょう。

自分では利用価値のあるビジネスアイディアだと思ったが、顧客にとっては無価値だったというケースはしばしばあります。ニーズのズレを解消するために以下のフレームワークを使うことが大切。「Value Propositions Canvas」を使って、確実に価値のある事業内容を見つけましょう。

 

3. チャネル/販路Channels(CH)

価値を届けるためのルートや、PRするための方法がチャネルです。

「店舗型なのか、それともネット販売型なのか」、「オンラインとオフラインのどちらで告知するのか」などを決めます。ターゲットやコストと関係の深い部分です。たとえばターゲットが高齢者層だった場合、Webサービスを展開しても見てくれません。反対に若年層に手渡しでチラシを配っても効率が悪いだけです。他の要素と結びつけることを意識しましょう。

 

4. 顧客との関係Customer Relationships(CR)

どうやって顧客との関係を構築し維持、展開していくのかを設定します。「売りきりのフロービジネスなのか、保守サービスを整備したストックビジネスなのか」などのモデル構築はもちろん、「事業として新規顧客を増やすのか、既存顧客を大切に育成しアップセルを狙うのか」など、事業の方向性も明確にしましょう。

 

5. 収益の流れRevenue Streams(RS)

マネタイズのポイント、お金の流れをはっきりと決めるフェーズです。

「どうやって顧客に価値を届けて対価を得られれば、顧客は喜ぶのか」を考えましょう。「一度きりの売り切りでお金を回すのか、それとも定額制サービスをつくるのか」など、支払いのタイミングや方法を明確にすることで信頼できるビジネスモデルを構築できます。

 

6. キーリソース/主要な資源Key Resources(KR)

ビジネスをスムーズに動かすために必要な“リソースの量”を決めましょう。会社のリソースとは、主にヒト、モノ、カネ、情報の4つ。この4種類を最適な量に設定しなければいけません。リソースが多すぎたら無駄が発生しますし、少なかったらビジネスがうまく機能しなくなります。ちょうどいいキーリソースを確保することで、安定したマネジメントにグッと近づくのです。

 

7. キーアクティビティ/主要な活動Key Activities(KA)

営業やメディアやプロダクトの制作、マーケティング、アプリやシステムの開発など、事業をスムーズに進めるために必要な活動をはっきりと決めましょう。サービスやプロダクトを生み出して、マネタイズするために欠かせないアクティビティを設定することは、ビジネスモデルを組み立てるうえで肝になります。「サービス」「飲食」などの「事業内容」をはっきり決めましょう。サービスやプロダクトを生み出して、マネタイズするためのアクティビティを設定することは、ビジネスモデルを組み立てるうえで肝になる部分です。

 

8. キーパートナー/主要パートナーKey Partner(KP)

ビジネスの多角化が進む中、一社完結のビジネスは難しくなり、オープンイノベーションが盛んになりました。外部発注や外部提携はビジネスを加速させるために大切なことでしょう。ビジネス規模を拡大して、より多くの顧客を満足させるためには連携が大切です。どのようなパートナーと協力して事業を展開するのかを明確に定めましょう。

 

9. コスト構造Cost Structure(CS)

価値を提供するためにかかるコストを考えましょう。キーパートナーへの委託費用やキーアクティビティにかかる人件費、販売拡張費などがこれにあたります。コストは特に慎重に決めるべきポイント。各項目を踏まえたうえで現実的な額を導き出さなければいけません。

 
 

ビジネスモデルキャンバスの作成手順

ビジネスモデルキャンバス(BMC)はロジカルに設定する必要があります。「顧客」や「プロダクトの価値」を明確にすることで、「チャネル」や「キーパートナー」、「キーリソース」などがはっきりするでしょう。また事業の中身が分からなければ、コスト構造もうやむやになってしまいます。そこで、以下の順番で作成を進めることをおすすめします。

まず「顧客セグメント」と「提供価値」を明確にしましょう。すると最適な「チャネル」、「顧客との関係」、「キーパートナー」などが導き出されます。コスト構造はすべてを設定したうえで、最後に俯瞰して考えなくてはいけません。この順序で設定していくことによって、御社にピッタリのビジネスモデルが導き出されます。

これから起業を考えている方も、事業拡大を考えている方も、ぜひビジネスモデルキャンバス(BMC)利用して自身のビジネスアイディアをカタチにし、確固たるビジネスモデルを構築しましょう。

 
 

競合のビジネスモデルやアイディアの分析にも有効

ビジネスモデルキャンバス(BMC)は、既に事業を進めている会社にも有効です。自社のビジネスモデルを見直せますし、逆算して考えれば、競合のビジネスモデルやビジネスアイディアを解析できます。相手のビジネスモデルを見える化することで、競合の弱点や、自社プロダクトを差別化する方法が分かりやすくなるのです。事業拡大を施工させるうえで、欠かせないツールでもあります。

 

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